Todo mundo quer vender!
Eu e você também queremos.
Depois de 15 anos vendendo para mais de 400 empresas diferentes através de estratégias de marketing digital e posicionamento online, posso confirmar o que os grandes autores já falaram exaustivamente em seus livros de marketing:
“Se seu produto não for simples de explicar, seu cliente vai ficar confuso. Se ele ficar confuso, vai desconfiar da sua integridade e autoridade no assunto. Se ele desconfiar de você, não vai se abrir com perguntas ou dúvidas. Se ele não tirar as dúvidas, não vai entender. Logo, se seu produto não for simples de explicar, você não vai vender.”
A olhos nus, parece uma afirmação simples e boba, mas, se sua empresa não está vendendo, é praticamente CERTEZA que você está errando feio nisso.
Por isso, aqui na MINBRAND dizemos que é mais importante saber o que seu cliente quer comprar do que propriamente entender bem sobre o que você quer vender.
Você não quer que seu cliente fique em dúvida. Você quer que ele fique “curioso”. A dúvida pode gerar falta de interesse. A curiosidade gera sempre vontade de saber mais.
O PARADOXO DA INFORMAÇÃO:
O paradoxo da informação diz o seguinte: “Quanto mais você entrega, menos os outros querem saber. Já o contrário é também verdadeiro. Quanto menos você entrega, mais as pessoas pedem.”
É mais ou menos como a imagem abaixo: sempre que você tiver muita coisa para falar, seu interlocutor tenderá a reduzir a vontade de ouvir. Por outro lado, sempre que você for objetivo em sua fala, buscando falar o que é mais interessante primeiro, é tendência que seu interlocutor peça mais informações suas para complementar o próprio entendimento dele.
Veja a imagem abaixo: o paradoxo da informação nos deixa claro que o volume de informação é inversamente proporcional ao volume de interesse.
Vou te dar 5 exemplos aqui:
1) O TIO CHATO: todo mundo tem um tio chato que fala demais no churrasco da família. Na maioria das vezes, o tio até tem bastante conteúdo para passar, mas isso irrita a todos em sua volta.
2) DISQUE 1, DISQUE 2, DISQUE 3, DISQUE 4…. : todo mundo já ligou na administradora do cartão de crédito para resolver alguma coisa que é rápida e se deparou com um robô de voz que dá 10 opções de números para 10 tipos de problemas diferentes. Depois disso, você clica e é levado para outras 10 opções dentro da categoria que você escolheu. No final, quando você chega lá, o robô te informa que está fora do horário de atendimento ou diz que você precisa ligar para o outro número.
3) AVISO DE AVIÃO: todo mundo que viaja de avião ignora completamente as informações passadas no aviso do comissário de bordo. Na próxima vez que entrar em um voo, preste atenção na quantidade de informações que são passadas ali. O total de portas de emergência do avião, a temperatura externa da aeronave, a temperatura do local de destino, as máscaras de emergência, a ordem na qual você deve colocar as máscaras caso tenha uma criança, como funcionam os avisos de afivelar cintos, quando você pode tirá-los e quando deve afivelar, etc, etc, etc.
4) BULA DE REMÉDIO: todo mundo ignora a bula. Se você lê, você é a pessoa mais consciente que eu conheço. Mas para a maior parte da humanidade, aquelas letras miúdas e apertadas, aquelas informações todas misturadas e aquela lista imensa e complexa de contraindicações dão muito medo.
5) MANUAL DE CARRO: até hoje só conheci uma pessoa que lê manual de carro: o meu mecânico. Lá no manual tem tudo sobre o carro, desde o tipo de gasolina até a pressão da calibragem do pneu. A verdade é que, para nós, é muito mais fácil perguntar ao frentista do posto de combustível ou ao mecânico do que ler aquelas 300 páginas.
O desafio tanto do marketing quanto das vendas não é dar TODA a informação sobre o seu produto, mas sim, descobrir qual pedaço da informação vai gerar mais curiosidade do seu cliente.
Dito isso, levantei aqui 3 motivos pelos quais sua empresa não está vendendo nada. Um detalhe importante: nenhuma delas aqui é falta de lead e eu explico o motivo.
» Vender nada é diferente de vender pouco. Se você vende pouco, o problema pode sim ser a ausência de volume ou de qualidade dos leads. Mas aqui estou considerando que o seu cenário é pior que este: Ninguém quer seu produto! Essas dicas vão tirar você do zero para o um.
MOTIVO 1: Seu produto é dificil de entender.
Na psicologia do consumo, existe um efeito chamado “paralisia da escolha”, que foi apresentado pelos autores Barry Schwartz e Sheena Iyengar.
Esse efeito acontece quando o cliente recebe muita informação para tomar a decisão de compra.
A medida em que mais detalhes do produto são apresentados, mais o cliente precisa comparar pontos positivos e negativos de cada uma deles, e consequentemente a decisão fica exponencialmente mais complicada.
Ao perceber que será impossível tomar uma decisão ou mesmo avaliar se aquilo faz sentido ou não, o cliente procrastina a decisão ou até mesmo desiste de comprar.
Como resolver? Reduza os detalhes, liste as principais tarefas de forma prática e faça um desenho. Ao criar fluxos visuais explicativos com listas simples de tarefas práticas dentro de um “passo-a-passo”, as coisas ficarão mais claras.
O produto deve ser:
» Fácil de explicar e entender (mais prático, baseado em tarefas feitas e não feitas);» Fácil de comprar (mais barato ou mais inteligente);
» Fácil de usar (não dependo de outras pessoas para usar o produto, não preciso ser treinado ou eu mesmo posso me treinar);
» Fácil de cancelar (sem muita burocracia ou tempo de contrato);
Simplifique! O que vai gerar valor no seu produto não é a quantidade de informação que você passa, mas sim o quanto o cliente quer resolver o problema que você soluciona.
MOTIVO 2: Seu produto é difícil de diferenciar.
Existem 2 conceitos importantes sobre este assunto: a estratégia do Oceano Azul de W. Chan Kim e Renée Mauborgne e o Marketing de Categoria de Al Ries e Jack Trout.
Todos os autores vão confirmar o que vemos aqui na prática: se você tem um serviço ou produto que todo mundo já está cansado de ver no mercado, trate de criar uma variação “inovadora” desse produto para estabelecer uma nova categoria. Outra opção é nichá-lo e torná-lo ultra-especializado.
Neste caso, a MINBRAND é um exemplo claro disso. Estamos dentro da categoria “Agência”, mas como esse mercado é grande e muito competitivo, criamos dentro da nossa “agência” um serviço de sales ops, e com isso mudamos a categoria do nosso negócio ao explicar nosso serviço para nossos clientes. Além dessa categoria, também nichamos nossos serviços para empresas B2B de Software ou Serviços. Provavelmente algum desses diferenciais da MINBRAND fez você nos escolher.
Sua venda precisa garantir que o seu cliente percebeu a diferença entre você e seu concorrente.
A falta de diferença vai fazer seu cliente somente olhar para o preço e te comparar com o valor do seu concorrente.
Sem ter um trunfo, mesmo que seja apenas 1 pequeno detalhe a mais, você é só mais um, infelizmente.
Se você realmente não tiver nenhuma ideia de como criar algo a mais que seu produto tenha perante seus concorrentes, abaixe seu preço imediatamente. Seu diferencial será o preço.
Como resolver? Ofereça garantias, promessas de resultado e casos de sucesso. Seu desafio é contar sempre essas histórias na hora que você está vendendo e oferecer de alguma forma uma garantia de que irá chegar lá. Essa parte é mais difícil, pois sabemos que o resultado é consequência, mas isso não significa que você não pode criar uma estimativa média baseada no passado.
O produto deve ter:
» Garantias: “use por 30 dias e se não gostar devolvo seu dinheiro” ou “reposição garantida” ou “se não atingir este resultado, não precisa pagar”, etc.» Promessas: ao seguir esse método “você vai vender 7 a cada 100 leads”, vai fazer “6 dígitos em 7 dias”, vai conquistar “1 cliente a cada 5 reuniões”, vai “aumentar em até 30% seu faturamento anual” ou “reduzir até 50% do seu custo de folha salarial”. Prometa algo aos seus leads!
» Casos de sucesso: as histórias são a forma mais antiga de educar e converter. Veja a biblia, as religiões, os reinos e as guerras, todas as histórias servem para gerar convencimento e ensinar alguma lição. Os casos de sucesso ensinam seus clientes que eles podem confiar em você, pois você já fez isso antes e existe uma chance alta de fazer novamente.
Confiança! Confiança! Confiança! O cliente só compra o que acredita. Garantias passam a mensagem de que você tem a confiança de que vai funcionar. Promessas passam a mensagem de que você tem um objetivo claro e lógico, com pouca margem de erro. Casos de sucesso passam a tranquilidade de que já fizemos isso antes, então esse caminho já é conhecido.
MOTIVO 3: Você quer vender vários produtos ao mesmo tempo.
O conceito de “funil de adoção” foi usado pelo autor Everett Rogers para falar sobre este assunto. Toda empresa precisa aumentar a quantidade de dinheiro que seu cliente gasta com ela (LTV), mas quem disse que isso precisa ser feito ao mesmo tempo na primeira venda?
Sua empresa pode ter vários momentos de venda, e não apenas 1. Você pode vender um produto barato para gerar confiança no cliente, e em seguida, vender um produto mais caro agora que o cliente já conhece seu serviço. Depois outro ainda mais caro, e assim por diante.
Esse efeito é chamado aqui na MINBRAND de “FUNIL DE PRODUTO”, e é muito utilizado no marketing digital.
Imagine que todos os seus leads venham de um ebook gratuito. Quem baixou o ebook, recebe um contato para avançar para uma reunião. Na reunião você vende um plano de entrada do seu produto ou um diagnóstico pago e algumas tarefas que serão realizadas pontualmente. Após 1 mês, você mostra para o seu cliente o quanto ele ainda precisa de mais coisas e você está disposto a ajudá-lo, e então você vende o plano mais avançado.
O contrário disso, seria já tentar encher seu cliente de informação na hora da venda e acabar obrigando ele a comprar um produto que ele acha caro e que não entende como resolveria seu problema.
Um produto de entrada aumenta sua taxa de conversão!
Como resolver? Crie ou transforme um de seus produtos em um produto de entrada. Isso vai gerar em você a segurança de dominar somente as objeções dele, e vai causar uma melhor confiança no seu cliente e vai evitar que você fique antecipando problemas para seu cliente na hora errada.
O produto de entrada deve ser:
» Simples: é fácil saber o que é simples se você lembrar do que é complexo. Se tiver dúvidas aqui, volte ao motivo 1.
» Incompleto: o produto de entrada NÃO PODE resolver tudo, caso contrário, deixa de ser um produto de entrada. E tá tudo bem se ele não resolver tudo, ok? Ele foi feito para quebrar um galho daqueles que tem medo de arriscar.
» Vantajoso: o preço é atrativo! as condições de pagamento são atrativas! É quase “bom demais para ser verdade”. Baixe o preço e torne essa oferta irresistível.
» Descompromissado: se eu não gostar ou tudo der errado eu preciso ter certeza de que vou poder desistir quando quiser (ou algo do tipo).
A minbrand fará uma sessão estratégica ao vivo sobre criação de produtos B2B.
Se você chegou até aqui e entende que seu produto (ou a forma como você mostra ele para seu cliente) precisa melhorar, comente com seu nome para entrar na lista de espera e receber o link de inscrição.
Assim que tivermos 10 nomes nos comentários, abriremos a primeira data para realizar uma sessão estratégica.Fique à vontade também para comentar sua opinião sobre o post.
Sucesso!
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