Até onde (ou quando) devo continuar perseguindo um lead inbound?

Resposta: Até o portão do inferno. 

Não existe lead inbound perdido. O que existe é lead que não te atendeu por qualquer motivo.

Não perdemos leads inbound. Nós vamos atrás deles pela eternidade, nesta e nas próximas vidas. Nós deixamos este legado aos nossos filhos. Ensinamos eles a correr como unicórnios e cavalos alados atrás do que mais importa nessa vida de vendas: conexão, agendamento e reunião.

Nós vamos sim até o portão do inferno. Nós só não vamos entrar.

O lead não te atende pelos mesmos motivos que você não atende algum amigo. Não viu a chamada, estava ocupado naquele momento, ou pelo maior motivo de todos: não interessa!Nós nunca saberemos o real motivo de alguém não nos atender, e por isso não devemos tentar imaginar esse motivo. Se fizermos isso, podemos incorrer em um erro fatal: nos colocarmos no centro do julgamento. Ou seja, acreditar que nós, como seres humanos, somos culpados pela falta de conexão com o lead.

“Ah, eu sou um SDR ruim e por isso o lead não me atende…”“Ah, esse lead está com raiva de tantas tentativas que eu fiz e por isso não atende…”“Ah, eu acho que esse lead não quer mais falar comigo, por isso não me atende…”

Na maioria das vezes que tentamos imaginar um motivo, ficamos frustrados e isso gera um sentimento de rejeição e nos desmotiva a continuar as tentativas.

Aqui vai uma dica: nunca mais faça isso. Nunca mais tente imaginar o motivo de seu lead não te atender.

Então se acalma por favor!

Antes de tudo, existe uma conversa. Existe um objetivo que foi alinhado. Se não teve nenhuma conversa, nenhum alinhamento, nenhuma meta, então faça isso agora.

Qual é o combinado? Você vai ligar? Vai ligar quantas vezes? Vai falar o que? Quais perguntas vai fazer? Onde vai documentar a conversa? Qual CRM vai usar? Quais são os critérios de qualificação de cada lead?

Siga o processo que foi alinhado previamente com você. Se não tiver processo, crie um, peça ajuda pra alguém, mas não deixe de ter um combinado.

Até porque, como dizia meu avô, o combinado não sai caro!

Busque ser isento no processo. Não se trata de uma disputa pessoal.

Ignore completamente seu ego e sua vontande de levantar da mesa e jogar tudo para o alto.Seja isento. Faça o que é pedido e avalie o resultado.

A culpa não é sua. A culpa não é dele. A culpa não é dela.

Apenas culpe o processo e busque melhorá-lo. Sempre existe um motivo e uma forma de resolver.

O julgamento é algo terrível, pois nos faz perder oportunidades.

Imagine o seguinte caso: Certa manhã você chega no escritório e abre seu CRM. Lá você encontra um lead misterioso. Ele deixou um GMAIL dentro do formulário, não deixou claro qual era sua empresa e nem falou o que ele estava buscando.

Na mesma hora você olha para o lead e diz: “hum.. esse lead é desqualificado!”

Então você toma a decisão de passar esse lead para um colega, dizendo que você não vai atender ele por achar que é desqualificado.

Depois de 10 tentativas de contato, seu lead atende e o colega consegue fazer as perguntas de qualificação. O colega descobre que aquele lead tem 5 empresas e não colocou um email empresarial por que ele queria falar falar sobre todas elas.

Seu colega faz a venda e a única coisa que sobra para você é a inveja.

Isso acontece mais vezes do que você imagina em vendas.

Nunca julgue um lead antes da hora. Pergunte e descubra quem ele é, e tome uma decisão depois.

Não conseguimos hackear o tempo.

Levou 18 anos para você ser um maior de idade. Levou 8 anos para concluir o ensino fundamental. Levou mais ou menos 3 meses para você rampar e entender o que precisava fazer como SDR na área de vendas.

A consistência leva tempo. Você pode e deve sempre buscar reduzi-lo. Porém achar que pode evitá-lo é no mínimo um tremendo equívoco.

Seu processo precisa ser testado durante algum tempo antes de você desistir de executá-lo.

Não esqueça que o processo não gera o resultado, mas ele conduz sua performance. Quem gera resultado é você, sua conduta, sua postura, e principalmente sua aderência e seu costume com o processo. Isso só vem com o tempo de prática.

Tem uma história curiosa de uma amiga minha que é SDR.

Ela estava a dias atrás do lead, tentando contato pelo whatsapp ou ligação. Todos os dias praticamente ela mandava uma mensagem. O lead simplesmente a ignorava, sem dó.

Um belo dia ela decidiu mandar um email antes de mandar o whatsapp. 

Ela escreveu um email e mandou para o lead. O lead respondeu o whatsapp dizendo que tinha visto o mail dela e pediu um horário para agendar.

Dos mesmos criadores de “não existe lead perdido”, vem aí, “não paro de ligar até ouvir você dizer `não quero`”.

Pense bem! O Mal educado é aquele que te manda mensagens ou aquele que não responde as suas?

Se aquele lead te mandou uma mensagem, um lead, é porque ele tem o mínimo de interesse. Mas nós sabemos que às vezes o interesse acaba sendo emulado por um anúncio, ou por uma dor específica.

Revise quais são as dores que seu lead sente e coloque o dedo nessas feridas em suas mensagens. Quanto mais você colocar o dedo na ferida, maior será a taxa de resposta.

Só pare quando ouvir: “Alô! Eu não quero falar com você!”

Estamos vivendo a era da procrastinação, da ansiedade, das pessoas que são multi-tarefas. Essa é a era do home-office, era da hiper-estimulação, das multi-telas.

Essa era trouxe problemas como a falta de resposta no whatsapp. E você sabe bem do que eu estou falando.

Quantas pessoas conhecidas você já deixou de responder no whatsapp dizendo pra você mesmo que iria responder aquela pessoa mais tarde. Passou-se horas, dias, semanas e de repente você se deu conta de que envelheceu, se aposentou e não conseguiu responder o whatsapp daquele amigo ou amiga.

Isso acontece o tempo todo com todo mundo. E tá tudo bem, gente!

Só não pense que isso é só com você. Seu lead também procrastina um pouco.

A solução? Continue mandando mensagens e ligando e mandando e-mails. Somente dessa forma sua mensagem será a primeira da lista.

Como já comecei a comentar no item anterior, estamos vivendo uma era onde todo mundo precisa fazer tudo ao mesmo tempo e ninguém tem tempo pra nada.

Então, cada segundo é precioso. Um lead pode parar, ler sua mensagem, no meio de um dia todo turbulento, e te responder. Neste momento, você precisa estar lá para responder ele.

Pode ser ali que ele vai ganhar a confiança necessária para seguir em frente e fechar contigo.

Fica ligada! Fica ligado!

Sim, de novo esse assunto. Tá corrido demais, gente. Pra você, pra mim, e para o lead.

Mas olha, pensa pelo lado bom! É melhor “tá corrido” do que “tá parado”. Não é mesmo? 

Não tenho uma dica para esse tópico aqui. Estou apenas reforçando que a área de vendas precisa se adaptar ao tempo em que vive.

Nos anos 80, um vendedor precisava de 2 meses só para agendar uma reunião de vendas. Mais 1 mês para realizá-la. Talvez 6 ou 7 meses pra frente só para fechar a venda. Todo mundo tinha tempo de sobra, mas o custo disso era a baixa produtividade.

O mundo mudou amigos! E isso trouxe outras necessidades para a área de vendas.

Nada vai dar certo se você não entender isso, maravilhosa (e maravilhoso)!

O que você está fazendo não é novo. Não é a primeira vez que se está fazendo. A chance de sucesso é bastante alta e compensa o período de aprendizado e esforço necessário para rampagem.

O poder está nas suas mãos. Acelera, vai pra cima, bota toda sua força, toda sua intenção.

Come esses leads, vai pra cima com vontade!

Você só vai atingir os resultados que você visualizar primeiro em sua mente. Se você não acredita no processo, ele realmente não vai funcionar. Se você não acredita em si mesmo, realmente não vai muito longe.

Mas o contrário é verdadeiro. Se você colocar em ação, confiar no processo, e tiver cabeça forte para suportar os desafios da função de SDR, você vai muuuuuuuuuuito longe. Confia!

Sucesso, boas vendas, e conte com a gente!

Comenta pra nós qual foi o item que mais te impactou aí.

O post Até onde (ou quando) devo continuar perseguindo um lead inbound? apareceu primeiro em minbrand.com.