3 motivos para não perguntar “TUDO BEM?” ao seu lead

Alô, lead, tudo bem?

É bem provável que você, ao desempenhar a função de pré-vendedor, esteja acostumado a perguntar se está “TUDO BEM?” com o seu lead. Não é mesmo?

Agora me responda uma coisa: Você realmente está preocupado(a) com isso ou apenas está querendo parecer simpático(a)?

Não sei quem foi inventor do “TUDO BEM” nas ligações, mas a verdade é que essa simples pergunta pode ser a responsável por você perder METADE do seu dia sem ser efetivo em suas ligações de prospecção.

Eu não quero te assustar, mas acho que não vai ter jeito. Se você pergunta ao seu lead de forma recorrente, em todas as ligações, todos os leads, é bastante provável que você está perdendo aproximadamente 1h30 por dia, em conversas improdutivas ao telefone.

Neste momento você deve estar tentando fazer contas, como aquele meme da Nazaré…

Mas deixa comigo que eu vou te dar o cálculo!

Antes de começar, precisamos alinhar algumas coisas: tudo que vou falar abaixo se refere à rotina padrão diária de um bom SDR.

Ao meu ver, um bom SDR trabalha cerca de 8h por dia, e busca entupir sua agenda de boas conversas, seja por telefone, whatsapp ou por email (e afins).

Em 8 horas haverão pausas para banheiro, café, alimentação, conversas e reuniões pontuais com a equipe, feedbacks com seu gestor, etc. E por isso, iremos considerar que, a cada 8 horas de trabalho, um SDR irá atuar focado em ligações e conexões somente em 5 horas do seu dia.

Ou seja, estamos considerando aqui que, das 8h trabalhadas, 3h serão dedicadas a organização e pausas ou reuniões, e as demais 5h serão dedicadas ao playbook.

Uma boa call de vendas, com perguntas de qualificação e respostas do lead, vai durar em média 7 minutos. Muitos papos duram menos, cerca de 2 ou 3 minutos e alguns passam dos 9 ou 10.

Vamos considerar que para cada call de 7 minutos, haverão 3 minutos de tentativas e desperdícios de chamadas que não foram atendidas.

Definidos os gaps, nós vamos chegar no seguinte número:

Agora imagine o seguinte cenário: Em uma chamada de prospecção, certamente o SDR vai iniciar uma qualificação e para isso precisa fazer algumas perguntas.

Entretanto, antes de fazer as perguntas ele precisa perguntar se está tudo bem…

E então a conversa se desenrola assim:

SDR: Tuuuuuuuuuu…. chamando

SDR: Tuuuuuuuuuuuu… chamando ainda

SDR: Tuuuuuuuuuuuuuuu…. ainda não atendeu

(até aqui, já se passou 1 minuto)

LEAD: Alô…

SDR: Alô…

LEAD: Alô… quem fala?

SDR: Oi, é o Rafael Portugal?

LEAD: Sim, é ele… quem tá falando?

SDR: Opa, Rafael, aqui é o João Vitor, SDR aqui da Startup S.A. Tudo bem contigo?

(até aqui, já se passaram 2 minutos)

LEAD: Sim, tudo ótimo, João.. Obrigado por perguntar… De qual empresa você disse que é?

SDR: Então.. eu sou aqui da Startup S.A. Tá lembrado de ter entrado em contato com a gente?

(até aqui, já se passaram 3 minutos)

LEAD: Puxa, acho que não lembro, João… A empresa faz o que? O que você precisa?

SDR: Então, Seu Portugal, a Startup S.A é uma empresa que faz ….

(até aqui, já se passaram 4 minutos){Daqui pra frente o SDR tenta seguir o pitch de qualificação e ler algum texto padrão}

O grande problema dessa chamada exemplo, é que a conversa começa a fluir de verdade somente depois que o lead pergunta “O que você precisa”. Mas nesse momento, talvez o lead já esteja meio estressado por ter recebido uma chamada sem horário agendado, na qual uma pessoa desconhecida tenta ser simpática e perguntar a ele se está tudo bem, quando na verdade ela quer apenas agendar uma reunião e tentar vender algo a ele.

Um SDR que faz 30 ligações por dia e gasta 3 minutos por ligação antes de dizer de onde fala, o que quer e qual seu objetivo, pode estar correndo sérios riscos de não bater suas metas no fim do mês.

Calcule comigo:

Agora multiplique 90 minutos por 5 dias na semana, ou 22 dias úteis no mês.

Estamos falando de cerca de 33 horas por mês apenas entre o Alô e o O que precisa.

Precisamos conversar sobre isso gente!

Eu não quero parecer o cara que não se importa em saber como as pessoas estão, ou o cara que ignora o quebra-gelo das ligações de prospecção. Longe de mim!

Ao começar uma call de vendas, preocupe-se, antes de qualquer coisa, em responder as seguintes questões para o seu lead:

Questão 1 – Quem é essa pessoa que me ligou? Seu nome e sua função, por favor!

Questão 2 – De onde essa pessoa está falando? Sua empresa e a função dela, por favor!

Questão 3 – De onde, diabos, você achou meu telefone? Descreva o caminho que o lead percorreu até chegar em você. E por favor, não pergunte a ele se está lembrado… ele vai dizer que não está, porque nesse momento ele está apenas tentando desligar a cabeça da última coisa que estava fazendo e buscando se concentrar em você. Quanto menos você fizer ele pensar, melhor!

Questão 4 – Porque vale a pena eu ouvir o que você tem a dizer? Seja claro no seu objetivo, e diga o que acontece após você atingi-lo.

Questão 5 – AGENDE A CALL!!! Não saia sem uma data. Não bata um papo massa de 7 minutos com um lead e depois aceite sair de lá sem um agendamento. Já tem muito lead por aí que nem vai conseguir te atender. Não deixe esses que te atendem ficarem sem uma call agendada, por favor!

Pense comigo. 

Seu dia começou. Você pegou um café, abriu o PC, olhou sua lista de leads e tentou selecionar aqueles que pareciam mais qualificados para começar a ligar.

Você abriu um deles, e viu o nome do lead “Rafael Portugal”. Abriu o site, foi no linkedin, olhou o instagram, whatsapp, DDD, cidade de onde o lead veio, data, viu o que o lead deixou escrito no formulário, sabe até o que o lead precisa resolver na vida dele.

Mas e o lead? Você acha que ele tá lá sem fazer nada só aguardando sua ligação?

Acha que ele acordou igual a você, abriu o PC dele, pegou o café dele e ficou lá sentado pensando “Ah, é hoje que o João da Startup S.A. vai me ligar para me qualificar”.

Não é assim. E você já sabe disso! Você tá pronto para falar com o lead porque você ficou alguns minutos tomando contexto de quem ele é. Mas o LEAD não tomou nenhum contexto de quem é você.

Por isso, a primeira coisa que você tem que fazer numa chamada é DAR CONTEXTO. Esqueça essa de perguntar se tá tudo bem. O lead só quer saber o motivo de estar recebendo essa ligação de um tal de João.

Seja claro e dê contexto, antes de qualquer outra coisa!

Você é gente boa! Não precisa provar isso pra ninguém.

Se no futuro a gente tiver a oportunidade de chamar o lead para tomar um chopp, pós fechamento de contrato, sem problemas. Mas agora, mantenha o foco nas regras 2 e 1.

Seu tom de voz precisa ser claro, alto, firme e animado. É horrível quando alguém desconhecido liga para nós e a gente ainda tem que ficar tentando entender o que a pessoa tá falando.

Seja preciso em sua fala! Isso vai fazer toda a diferença.

Inicie a chamada falando em tom audível e como se estivesse falando com alguém conhecido. Isso vai te aproximar do lead. Mas não precisa perguntar nada, apenas diga o que você precisa. 

Execute o seu pitch de qualificação, faça suas perguntas, agende uma call e comece de novo!

Algumas crenças que criamos nos fazem achar que os leads irão ficar chateados conosco, mas na dinâmica da maioria das pessoas hoje em dia, é mais fácil um lead ficar ansioso por você não falar de onde veio, do que o contrário. Fique tranquila(o)!

Você tem dúvidas sobre o processo de vendas? Precisa entender melhor como aumentar sua produtividade?

Comenta aqui embaixo!

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